Descubre otra táctica para obtener mayores ganancias: Financiación forzosa en la compra de vehículos

Descubre otra táctica para obtener mayores ganancias: Financiación forzosa en la compra de vehículos

• Cómo la ‘financiación forzosa’ hace que algunos concesionarios de automóviles obtengan más dinero y esta táctica de ventas rechaza a clientes que quieren pagar en efectivo

Se ha descubierto que muchos concesionarios en Canadá simplemente no quieren su dinero en efectivo cuando intenta comprar un automóvil.

Tammy Hussey descubrió eso cuando llevó a su padre de 84 años a comprar un auto este verano. Después de probar un Jeep Compass 2021 en un concesionario de Toronto, John Hussey tenía el dinero en su cuenta bancaria para comprarlo directamente, pero su hija dice que le dijeron que solo podría comprarlo si lo financiaba.

Después de pasar 30 minutos tratando de convencer al vendedor de que dejara que su padre usara sus ahorros para comprar el auto, Hussey dijo que “abruptamente” les dijo que “por favor se fueran de su concesionario”.

“Todo el mundo bromea sobre el vendedor de autos usados: se sabe que persiguen acuerdos y mueven productos. Entonces, ¿que te digan que abandones un concesionario cuando básicamente estás listo para escribir un cheque por el valor del auto? Todavía no lo puedo comprender. ”

North York Chrysler se negó a responder solicitudes en este aspecto. Sin embargo, según su sitio web, “para evitar exportaciones y compras no minoristas, las ventas al contado están restringidas a clientes locales que residen dentro de un radio de ocho [kilómetros] del concesionario”.

Eso significó que John Hussey, que vive en la ciudad de Timmins, en el noreste de Ontario, no tuvo suerte.

Pero un organismo de vigilancia del consumidor dijo que lo que le pasó a Hussey es uno de los muchos ejemplos de “financiación forzosa”, una táctica que los concesionarios de automóviles han estado utilizando para ganar más dinero con cada venta.

Shari Prymak, directora ejecutiva de la organización sin fines de lucro Car Help Canada, dijo que cuando un concesionario establece un préstamo para un vehículo usado, recibe una comisión hasta de $2.000 del prestamista, ya sea un banco, una cooperativa de crédito o un prestamista alternativo.

Comisión que el concesionario no recibe cuando un cliente paga en efectivo.

“El concesionario gana más dinero cuando usted financia. Por lo tanto, lo mejor para ellos es que usted lo haga”.

Cost of Living contactó varias veces a los prestamistas más grandes de Canadá: Scotiabank, CIBC, RBC, BMO y TD para obtener más información sobre las comisiones que dan a los concesionarios, pero sus portavoces no respondieron o se negaron a hacer comentarios, ya que no es de su interés que estas tácticas se conozcan.

Según Kenton Maitland, director general de ventas de Platinum Mitsubishi en Calgary, las comisiones pueden oscilar entre 500 y 2.000 dólares por vehículo, dependiendo de cuánto financia el cliente y del tipo de interés del préstamo.

Si bien Maitland dijo que el financiamiento es una “gran fuente de ingresos” para los concesionarios, no rechaza a algunos clientes que quieren pagar en efectivo porque cree que eso empañaría su “relación y reputación a largo plazo”.

Menos autos para vender
Si bien las comisiones de los prestamistas son un secreto a grandes voces de larga data en la industria automotriz, Car Help Canada recién comenzó a escuchar múltiples quejas sobre financiamiento forzoso en 2022. Desde entonces, la organización sin fines de lucro ha recibido más de 100 quejas en menos de un año.

Prymak dijo que el problema normalmente afecta a los compradores de automóviles usados porque las compras en efectivo de vehículos nuevos son “bastante raras”. Dijo que esos compradores normalmente necesitan financiación debido al precio de etiqueta más alto.

George Iny, director de la Asociación de Protección Automotriz, dijo que el financiamiento forzoso es una reacción de los concesionarios a la escasez de vehículos en todo Canadá que surgió durante la pandemia debido a problemas en la cadena de suministro, lo que ve como una estrategia más para obtener mayores ganancias en cada venta.

“Así que en los viejos tiempos, si uno compraba en efectivo, los concesionarios perdían la comisión”, dijo Iny. “Pero siempre pensaban: ‘Sabes, podríamos vender otro auto a un comprador diferente’. Hoy en día, no pueden conseguir suficientes vehículos, por lo que están tratando de obtener la mayor ganancia posible con cada vehículo”.

Menos oferta y más demanda están empeorando las cosas, según Keith MacDougall, quien vendió automóviles para Honda, Ford y Volkswagen en Ontario durante una década antes de cambiar de carrera en 2018.

“Cuando vendía autos… realmente no importaba si querías pagar en efectivo o querías financiar. El concesionario estaba muy feliz de vender el auto, ganar unos cuantos dólares y sacarlo del lote”. Pero hoy en día todo se ha convertido en avaricia.

Este verano, dijo MacDougall, abandonó la compra de un un vehículo usado en el que estaba interesado en un concesionario del centro de Toronto porque se sintió obligado a financiar una gran porción del automóvil, mucho mayor de la que en realidad necesitaba. Dijo que al vendedor “no le importaba en lo más mínimo perder la venta”. Y la perdió.

“Hay tanta demanda de autos que concesionarios realmente no están tan dispuestos a cerrar cualquier trato porque saben que habrá un nuevo [cliente] en la puerta al día siguiente que lo comprará con cualquier oferta que ofrezcan”. estás tratando de conseguir.”

Los distribuidores no infringen la ley
No existe ninguna ley en Canadá que exija que una empresa deba aceptar efectivo. Al igual que algunos minoristas solo aceptan débito o crédito, un concesionario de automóviles puede aceptar cualquier forma de pago que elija y usualmente se inclinan por la que más ganancias les produzca.

Incluso si eso es financiación.

Según el Consejo de la Industria de Vehículos Motorizados de Ontario (OMVIC), la financiación forzosa podría considerarse una forma de “venta vinculada”, en la que para obtener un producto (por ejemplo, un automóvil) el consumidor tiene que comprar otro producto: la financiación.

Sin embargo, según la Ley federal de Competencia, las ventas vinculadas sólo son ilegales si se cumplen ciertas condiciones, como reducir sustancialmente la competencia en el mercado.

“Si bien las ventas vinculadas pueden ir en contra del espíritu de competencia justa y abierta en la industria de ventas de automóviles, en general no están prohibidas por las leyes existentes”, escribió un portavoz de OMVIC en un correo electrónico.

‘Rascarnos la espalda para que funcione’
Bryan Balmer, residente de Vancouver, y su socio, Dan West, querían comprar un Volkswagen E-Golf 2020 el otoño pasado en un concesionario local e hicieron tres ofertas en efectivo en el acto. Todas fueron rechazadas, incluso el que ofrecía el precio anunciado.

Balmer dijo que la única contraoferta que el vendedor presentó incluía financiación.

“En cierto modo dijo: ‘Necesitamos que nos rasques la espalda para que funcione'”.

Pero el director general de Applewood Nissan Richmond encontró una rápida justificación diciendo que el problema era que sus dos primeras ofertas eran demasiado bajas y que la última era verbal y no escrita.

“Si un cliente pide descuentos, podemos rechazar la oferta en efectivo y contra ofertar un precio más bajo pero con financiación”, dijo León Cheliadin en un correo electrónico.

“No hacemos las cosas verbalmente… Si hubieran entablado negociaciones adecuadas, las cosas se habrían acordado y probablemente se habrían cerrado como un trato en efectivo”.

Al final, Balmer y West decidieron llevar su negocio a otra parte y pudieron comprar el mismo vehículo eléctrico por aproximadamente el mismo precio, sin financiación. Sin embargo, el vehículo sí tenía más kilometraje y tuvieron que viajar a la isla de Vancouver para recogerlo.

Para ‘sin drama’, compare precios
Rechazar un trato que no te gusta siempre es una opción, pero también puedes simplemente tomar el préstamo y liquidarlo de inmediato.

La mayoría de los préstamos no hipotecarios en Canadá están abiertos y pueden liquidarse en cualquier momento, sin penalización. Esto es algo sobre lo que el Consejo de la Industria de Vehículos Motorizados de Alberta ha estado educando a los consumidores.

Sin embargo, hay algunas jurisdicciones, como Nova Scotia y North West Territories, donde las leyes provinciales de protección al consumidor no prohíben a los concesionarios cobrar a los clientes una tarifa por liquidar su préstamo anticipadamente.

Al final, Tammy Hussey dijo que su padre optó por comparar precios y pudo encontrar un concesionario que aceptó con gusto un pago en efectivo por un nuevo Toyota RAV4.

“Sin dramas, sin necesidad de financiación. Es un hombre muy feliz”.